Tom Rune poserer midt i “sitt rike”, Helgeland fra sin pene side. Som skipper på ulike fartøy av ulik størrelse langs Norskekysten og Svalbard, har Tom Rune sett været fra den andre siden også. Men også dette været er salgbart.

Ikke enda fylt 40, en rødhåret energibunt. Utgangspunktet er ikke det beste for en “over the hill” avslappet sak på 60, for en tur med Tom Rune, er på ingen måte en ferie. Alle øyeblikk benyttes til arbeid. Oppvokst på Lovund i et miljø som skulle vise seg svært hardtarbeidende enten det var oppbyggingen av farens “Lovund Skyss” eller havbruksnæringen på samme øy, skulle det ligge i blodet – helt tydelig for oss som kjenner Tom Rune.

En vårdag i 2019 kom Tom Rune til meg med en drøm. Tom Rune ville gjøre kjent for hele verden hvor flott det var på Helgeland og det på en svært så spesiell måte. Han ville kjøpe en komfortabel skute, bare at han kalte den en “Superyacht”. En usannsynlig tilværelse i en skute som inkluderer helikopter, ubåt, dykke- og dykkerutstyr inkludert de-kompresjonskammer. Litt forsiktig foreslår jeg å leie helikopter ved behov, men blikket som møter meg legger ikke opp til diskusjon. Helikoptret inkluderes i investeringen.

Tom Rune er tydelig, omtenksom og generøs fyr, som samtidig er avslappet som skjæra på tunet. Eller som en V8 på tomgang. For når det blir snakk om hans drøm, da er det fyr på alle sylindre med en glød for oppgaven jeg aldri tidligere har sett.

I begynnelsen er min oppgave enkel, en anbefaling til å ta etablererkurset hos Annfrid Olsen på Rana Utviklingsselskap AS. Om ikke for annet så for å starte nettverksbyggingen, noe vi som er en smule eldre, vet er svært viktig.

I tillegg til nettverksbygging, vil den som deltar, samtidig utvikle en rød tråd i sin satsning, sin forretningsidé. Joda, det finnes nok av oss som forteller deg hva du som gründer bør og må gjøre, men ingenting er viktigere enn at gründer etablerer og utvikler et eierskap til oppgavene som skal løses i tur og orden. Brenner ikke du for det, hvorfor skal dine kunder gjøre det?

Så da er vi kommet til min kjepphest, Tom Rune og meg, nemlig hvor starter vi utviklingen av bedriften. Min påstand er at vi alltid og lenge før utviklingen av produktet, starter med markedet. Markedet har alltid rett. Markedet vet best. Markedet kan ikke manipuleres. Markedet avslører.

En bedrift står på to ben, sine medarbeidere og sine leverandører. Men bedriften eksisterer på grunnlag av et marked, et marked som i dag endrer seg svært hurtig. Det gjelder å følge med, det gjelder å være endringsvillig. Tenke nytt. For markedet er nå i konstant endring.

Så da blir det min oppgave å sammen med Tom Rune finne disse kundene som vil betale i dyre dommer for en kveldstur til Helgeland. Ikke helt sant da, skipet skal leies ut for én eller to uker om gangen. Men hvor er disse kundene?

Vi begynner på sedvanlig måte, en stor utfordring som håndteres på samme måte som det å spise en elefant – om det skulle være ønskelig noen gang, men som gåten går – bit for bit. Slik også med markedsarbeid. Første bit er en analyse av din bedrift fortrinn. Den neste analysen er hvilke målgrupper vil mest verdsette nettopp dine fortrinn? Når målgruppene er definert, kommer den tredje biten; Hvilke salgskanaler skal vi benytte til disse bestemte målgruppene?

Mye om og men, joda, men til slutt kommer den siste biten, definisjon av produktet. Fordelen med å gjøre det på denne saktmodige og litt nerdete måten, er at du underveis snakker, ikke om, men med – markedet. Når du vet hva markedet vil ha fordi du har spurt de tre spørsmålene fra helvete, nemlig de tre spørsmålene de fleste gründere ikke tør stille; Hvor mye? Hvor mange? Og når? Eller sagt på en mer forståelig måte skal du i samtale med flere potensielle kunder, altså markedet, stille de samme spørsmål; Hvor mye vil du betale for det produktet du nå har definert for meg som en potensiell leverandør? Hvor mange slike produkter til en slik pris vil du kjøpe? Og til slutt det tøffeste spørsmålet av alle, når vil du kjøpe disse produktene i den mengden og den prisen vi nettopp har definert?

Når en håndfull potensielle kunder innen et markedssegment og uavhengig av hverandre, har svart på disse spørsmålene, da har du fått fasiten slik ditt tiltenkte marked i dag ser på deg og dine produkter. Dette kan være en tøff opplevelse. Ofte stemmer ikke svarene med det du har trodd og fått hørt der heiaropene gikk som høyest. Ofte er det tilbake til tegnebrettet og redefinere produktet på bakgrunn av de kommentarene du har fått fra dine fremtidige kunder. Det ble kanskje ikke et produkt nøyaktig slik du har forestilt deg, men butikk i markedet du så for deg, det blir det!

Slik også med Tom Rune og meg. Vi fant våre kunder og deres representanter i Sentraleuropa. I dag står vi der at vi vet mye om våre kunder. Vi vet hvor mange uker vi vil ha belegg på skipet vårt, vi kjenner sesong inndelingene, vi vet hva de er villige til å betale og vi kjenner etterhvert til de mange krav en komfortabel tilværelse for vårt klientell vil innebære for oss, våre medarbeidere og våre leverandører.

Leverandører, hvem vil det være i en slik setting hvor Tom Rune med mannskap skal seile rundt i arktiske strøk og vise frem det beste vi har, jo det er destinasjoner som har interessante ting og aktiviteter på land. Selvsagt har vi egne “destinasjoner” med utgangspunkt i skipet, men daglig vil det være behov for interessante produkter på land. De mest etterspurte av våre kunder er historie, særlig fra vikingtiden, arkeologi og funn gjort her oppe under polarsirkelen og skipsvrak fra krigstiden.

Vi er nå kommet dit at vi starter en kartlegging av interessante destinasjoner og aktiviteter på land samtidig som vi starter et søk etter investorer og titter på mulige egnede skip som er til salgs.

Har du lyst har du lov, ikke sant? Ta gjerne kontakt om du mener å kunne bidra.

Torger Lofthus