Når vi henvender oss til markedet med ærlige spørsmål, får vi gjerne ærlige svar. Svar som har konsekvenser. Foto: Microsoft.

Markedet bestemmer, det er det liten eller ingen tvil om. Du kan ikke tvinge dine kunder til å handle hos deg, de bør komme frivillig. Det er derfor viktig å vite hva markedet vil og det er det kun én måte å finne ut på. Nettopp, dialog og kaffe. Vi snakker nå om bedriftsmarkedet.

Som ellers i samfunnet kommer vi lengst med dialog. En forhåpentligvis strukturert samtale over en kopp kaffe hvor selgeren har telt seg frem til to ører og kun én munn. For enkelte av oss med selgers instinkt, kan denne øvelsen i seg selv være vanskelig nok. Poenget er, selger skal lytte mer og prate mindre. Som selger er du der for å lytte. Ja jeg vet.

Rent prinsipielt og satt på spissen, er det faktisk ikke slik. Nærmere bestemt bør du ha tre ulike samtaler med forskjellige kunder hvor alle tre er uavhengige av hverandre. Når én av dem gir klare uttrykk for hva de ønsker å kjøpe eller hvordan de ønsker å kjøpe det, er det verdt å legge merke til, sånn uansett. Når du samtaler med neste kunde og denne gir uttrykk for det samme, da er det alvorlig. Her er du nært fasiten og alle alarmklokker skal stå «på».

Når du setter deg ned over en kopp kaffe og fører en dialog med den tredje kunden, uavhengig av de to forrige, og denne gir deg de samme svar på de samme spørsmål som de to foregående, ja da har du fasiten. At du er uenig gir kun grunn til selvransakelse og fersk ydmykhet, du husker der du var som nyere og ferskere medarbeider for mange år siden. Dit ja.

For når du går på med en dialog på denne måten, vil du alltid få gode svar. Svar du bør rette deg etter. Ofte ubehagelige svar. Svar som sier noe om din fremtid som leverandør. Men dette er også svar som gir muligheter – kanskje en gnist til ny innovasjon?

Hvorfor er det da så vanskelig? Hvorfor går da bedrifter over ende dersom de kan korrigere sin kurs ved å føre en dialog med markedet?

Svaret ligger tre steder. For det første er det ikke slik at du «dumper ned» på en stol og starter spørsmålsstillingen. Du bør sette deg inn i kundens prosesser, vise forståelse for deres problemstillinger uavhengig av hvor lite disse akkurat der og da angår deg. For det andre er det ikke slik at du som «ny» eller «fersk» vil kunne åpne opp for alle problemstillinger en industribedrift sliter med. Spesielt ikke i dagens «selfie-overalt-samfunn».

Den tredje årsaken til at dette ikke er så enkelt er at både selger og kunde, nettopp i disse dager, har store problemer med å ta inn over seg betydningen av den nå pågående digitaliseringen og dens betydning for samfunnet og for bedrifter flest. Vi mangler rett og slett fantasi til å se de ulike mulige scenarier som mer eller mindre over natten kan felle vår egen forretningsmodell. Ikke fordi vi ikke ser på digitaliseringen som en trussel, men fordi vi ikke ser hvordan mulighetene digitaliseringen medfører vil kunne endre og forbedre vår bedrift og måten vi arbeider på. Vi leter ikke etter muligheter, derfor finner vi heller ingen.

Det er derfor på sin plass å benytte og forbruke litt mer analog tid sammen med de du vil ha – eller har, til kunder og samtidig holde kameratelefonen på behørig avstand. Ekte samtaler foregår ikke på nettet, det ser vi daglige eksempler på. Ekte samtaler foregår som en dialog mellom mennesker med en felles interesse – reduksjon av kostnader for kunden.

Torger Lofthus